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一名好的运营一定要学会通过现象看本质,在合适的时机做正确的事情,凭经验感觉事件的是否合理性,会用数据去快速佐证,让团队少走弯路,减少企业的试错成本!能看到竞争对手改了价格,动了标题,换了详情,但看不到改动背后的本质!任何大店背后一定有这样的人,否则再大的品牌也起不来!

很多人喜欢把简单的问题复杂化,也有一部分人喜欢把复杂的问题简单化。

如果把淘宝的问题只分为流量和转化的问题,我们做的很多事情就都归结到这两类,那么我们的思路就会畅通很多。

一、定位

对自己的产品有个精准的定位。根据产品属性,确定产品方向。分析同行同类型的产品、评价、问大家,确定主营市场和消费群体,

你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?

开店说到底就是竞争,你有实力和同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力与同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如有你没有,没关系,看下一条。

如果上面的优势你都没有,我们都只是一个普普通通的“人”,你也可以老老实实的开一家不好也不坏的店铺。这时候最重要的是:选择相对优质的产品、以相对比较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常和客户互动。

到底要开一个什么类型的店铺?

旗舰店?专卖店?还是普通C店?可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。

1. 拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店

2. 有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的

3. 线下批发市场适合开专卖店或者专营店

4. 没有任何优势,劝你不要开店

你要了解你的类目

刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请对这些做深入了解

你需要成为你店铺的第一位消费者。

设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?

你的店铺要有故事。

现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难难吸引他在你的店铺购买。如果你是个有故事的店铺,那么可以拉近顾客和你的距离。

二、顾客

不要把所有的消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

尽可能的把顾客细分、再细分...研究好你最了解的一群你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去服务好他们。等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求上新产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。

经常和顾客互动,最简单的方式就是建立老顾客QQ群和微信群。

当你上新品的时候你可以在群里调查一下老顾客最喜欢的产品,这样会帮你迅速的判断出那个产品可以卖出去。当你的畅销产品不畅销时,你可以很快的做个调查,方便你做成正确的调整。其实和顾客互动还有很多的好处,尝试一下,期待你的发现

三、产品

产品要考虑利润率

不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他成本所压垮,有利润才能生存和发展。

利润率高的产品不一定不畅销。

决定利润率的是价值,而不是成本

决定利润率的第二个因素是吸引力

吸引力越高的产品越容易卖高价。如何提高吸引力?1.提高质量2.增加功能3.提高服务4.提供赠品5.提高知名度

决定利润率的第三个因素是竞争

竞争也大的产品越容易打价格战。电商行业很难避免竞争。

如何应对竞争?

运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现

如何打造爆款?

1. 了解顾客群需求

试着细分顾客,研讨你最了解的细分顾客群的最大需求是什么,销售最适合他们的产品,并为他们提供良好的服务。当你打造页面时,你会思索顾客最想看到的图片和文字,以及顾客购置的最有吸引力的要素是什么。如果你埋头思量店铺的运作方法,你会制止许多低级错误。

2. 提高产品价值

每一个“活着”的产品都有其存在价值,没有价值的产品自然会被市场所淘汰。产品本身都有其价值,通常我们所说的产品卖点。没有卖点的产品也就是没有价值的,产品被生产出来是为了兑现其价值承诺。然而,每一个产品本身的卖点是不一样的,有的是为了满足填饱肚子的,有的是为了提供休闲娱乐的,有的是为了寻求感官刺激的……

在提炼产品核心卖点的前提我们需要谨记:你的产品是什么并不最关键,消费者认为你的产品是什么才最重要。我们要搞清楚,永远是认知大于事实。产品本身固然重要,但产品在消费者心智中的认知才是最为重要。所以说,产品好,不如说得巧。

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的卖点主张。然而实质上,消费者购买的并不是你的产品本身,而是他的某一需求或利益满足。

3. 提高页面吸引力

4. 优化好标题

80%以上的搜索流量都是从标题进入,废话不多说至少是属性、中心词、关键词等组成,浅层目的就是突出宝贝特点,最主要的就是引流,展现,点击,转化,赚钱!

标题组合万能公式:核心词+属性词+长尾词延伸拓展

5. 适量刷单并优化好评价

6. 通过CRM系统或者钻展通知老客户购买

7. 通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量

8. 通过店内关联推荐给爆款更多销量

9. 提高关键词排名增加更多自然流量

10. 报名聚划算等高质量活动带来销量

四、运营

运营的第一个核心是转化率

提高转化率的方法有:

1. 提高产品吸引力(定价、页面描述、赠品、附加价值)

2. 提高页面美观度

3. 提高产品销量,不要出现0销量的产品

4. 提高好评的数量和质量,降低中差评

5. 吸引精准流量

6. 多和顾客互动

7. 提高客服聊天技巧

有个技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:

固定每月一天为会员日,当天某款宝贝买xx。这样做的好处有:1.让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯2.可以比较轻松的打造爆款3.处理滞销品或清库存

店铺吸引的流量越精准越好

可以是流量越来越精准的方法有:

1. 确定产品和店铺定位,重点对精准潜在客户做宣传

2. 分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高

运营的第二核心是流量

提高流量的方法有:

1. 付费推广是最直接的流量来源。在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度

2. 参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,注意参加优质的店铺活动少参加劣质的店铺活动避免引发差评和低DSR评分

3. 提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DER评分、好评率,这三点做好了自然流量不会差

提高DSR动态评分和好评率的核心是提高用户满意度。首先需要产品过关、发货速度过关、购物体验好、客服回复及时且态度好、售后问题处理的好、给用户惊喜(赠品)

三、推广

推广的核心是“点击率”

提高付费推广的点击率:

1.点击率越高得人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大。

2.直通车点击率越高,质量得分就越高,从而降低点击单价

3.钻展的点击率越高点击单价越低

提升店铺的uv价值

店铺访客成本当然是越低越好:增加免费流量,提高付费推广的点击率,降低付费推广的点击单价

现在流量成本越来越贵,在现有产品的基础上扩充产品品类,增加客单价。通过增加礼盒、赠品或附加价值等。通过老客户维护,提高复购率。

四、竞争

任何一个行业,大部分利润都是属于行业第一名的,后面的只能喝点汤。那么如何成为行业第一名?答案是颠覆现有行业或者培育一个细分行业。颠覆一个行业是比较困难的,但是每个行业又都在不断的被颠覆。如果短期内无法直接颠覆一个行业,那么可以对顾客进行细分,只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方法,成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展。

店铺如何应对同行的竞争?

提高自己的利润率、点击率、转化率。提高利润率可以让你的店铺没成交一笔订单都比同行多赚一点。提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。提高转化率可以让你的访客更多的成为你的顾客。

提高店铺的uv价值

竞争越大访客的获取成本就越高,这个是你无法改变的。但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。如何提升店铺的访客价值呢?1.提高产品吸引力从而提高转化率2.围绕顾客需求扩充产品品类,做好关联销售,提高客单价。3.把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等联系消费者提高复购率。

最后店铺的一切问题都可以从数据中分析出来:遇到问题一定要及时看数据分析数据,并且及时做出调整。“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值越高。

影响权重的维度越来越多,引流推广也变得越来越复杂,这一切是不是可以化繁为简?一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客....然后再去大力推广。

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